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Se pone el foco en la Administración y a partir de ahí, se define la estrategia
de desarrollo de negocio que hay que desarrollar con cada una de las Admi-
nistraciones, de acuerdo a una estrategia global de compañía, que permita
asegurar la sostenibilidad de la empresa dentro de unos procesos comercia-
les eficientes y cuyo seguimiento, posibilite generar las palancas necesarias
para lograr los objetivos establecidos.
En primer lugar, se establece un
mapa de cuentas
estructurado orgánica-
mente de acuerdo a la estructura de las propias Administraciones, diferencia-
do los siguientes ámbitos:
•
Cuentas pertenecientes a la Administración General del Estado (AGE) –
Ministerio de Agricultura y Pesca, Alimentación y Medio Ambiente (MA-
PAMA).
•
Cuentas del resto de Ministerios a excepción del MAPAMA.
•
Cuentas Autonómicas, son aquellas cuentas que forman parte de cada
una de las estructuras de los Gobiernos Autonómicos.
•
Cuentas Locales, diferenciando entre si son o no poder adjudicador del
Grupo Tragsa.
•
Otras cuentas.
Cada una de las cuentas tiene una clasificación en función de su actividad o
no con el Grupo: cuentas potenciales, nuevas, actuales, perdidas o recupera-
das, que permite definir las distintas estrategias de desarrollo de negocio por
los ámbitos definidos, así como por las Unidades de Negocio (Ministerios y
Gobiernos Autonómicos).
Estructura y funciones de desarrollo de negocio
La estructura de desarrollo de negocio del Grupo se basa en sus Responsa-
bles Comerciales, que se diferencian en tres roles:
•
Responsables Ministeriales (RM), con una visión completa del Mi-
nisterio de su responsabilidad, define las directrices estratégicas
del Plan de Negocio de ese Ministerio por año, apoyándose en los
Responsables de Cuenta (RC) para alcanzar los objetivos estableci-
dos. Adicionalmente, el RM cubre las funciones de Responsable de
Cuenta en aquellas cuentas de su Ministerio en las que aún no se ha
designado RC.
•
Responsables Territoriales (RT), disponen de un conocimiento global de
su Comunidad Autónoma, que le permiten marcar objetivos y estrategias
comerciales de ese territorio en el entorno del Plan Comercial. Tienen un
carácter más institucional que los propios RC, y con las mismas funciones
que un RT, también realizan el rol de RC en aquellas cuentas de su territo-
rio a las que aún no se ha asignado RC.
•
Responsables de Cuenta (RC), son la referencia a nivel comercial del Gru-
po Tragsa para cada una de las cuentas o clientes. Su actividad, ejecución
y seguimiento de los procesos comerciales, es clave para conseguir reali-
zar una gestión eficiente.
En el Plan Comercial del Grupo Tragsa del año 2017, han participado 142
Responsables de Cuenta, 8 Responsables Ministeriales y 17 Responsables
Territoriales.
Procesos de desarrollo de negocio
El proceso clave en la relación del Grupo Tragsa con las Administraciones es el
de
gestión de una oportunidad comercial dentro de una cuenta
. Partien-
do de las necesidades de la Cuenta que pueden ser cubiertas por las líneas de
actividad de la empresa y generar, por tanto, oportunidades de negocio para
el Grupo, se analiza la actividad a desarrollar por los roles que corresponda.
Para el análisis del negocio potencial con una cuenta, se tienen en cuenta las
oportunidades comerciales que se están gestionando con ella, así como el
avance de las mismas en las tres fases definidas:
Oportunidad
→
Propuesta
→
Contratación
. A partir de ahí, la oportunidad podría pasar a ser un encar-
go de la cuenta al Grupo Tragsa.
A lo largo de toda la vida de la oportunidad, esta puede ser rechazada por la
Administración. Por ello es fundamental el análisis de los motivos de rechazo,
para disponer de un conocimiento completo de la Administración, que per-
mita llevar a cabo acciones correctoras.
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MEMORIA DE SOSTENIBILIDAD
2017