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Gestionando estratégicamente a los grupos de interés
A lo largo del año 2017 se ha trabajado en
3.653 oportunidades de ne-
gocio
en el Grupo Tragsa, de las cuales, se ha conseguido encargo en 1.825
ocasiones.
Esto permite dar un indicador del éxito comercial valorado en 45%. Práctica-
mente la mitad de las oportunidades comerciales gestionadas en 2017, han
llegado a convertirse en encargo en este mismo año.
Hay que destacar el alto porcentaje en el caso del Ministerio de Agricultura
y Pesca, Alimentación y Medio Ambiente (MAPAMA), donde el grado de im-
plantación y confianza por parte del Ministerio, hace que una parte de sus
necesidades se cubra por parte del Grupo Tragsa.
También es destacable el dato correspondiente a la Administración Local,
con la que en el año 2017 existía un número importante de colaboraciones
a partir de los convenios de aportación del Grupo por parte de la Adminis-
tración General del Estado (AGE) y Administración Autonómica. Una vez que
se ha dejado de trabajar bajo esta fórmula, muchas de las oportunidades
existentes se han eliminado.
Conocimiento y seguimiento de las Administraciones
y de su interacción con el GrupoTragsa
En el Grupo Tragsa hay implantado un sistema informático de gestión de
la actividad de desarrollo de negocio denominado
CRM-Perseo
. Allí se
recopila toda la actividad que el Grupo Tragsa desarrolla con una cuen-
ta, así como los parámetros económicos, productivos etc. que pueden
formar parte de esa cuenta una vez que se han conseguido los encargos
correspondientes y que van a condicionar la actividad comercial con la
misma.
CRM-Perseo proporciona una visión global de la actividad de la cuenta:
•
Cifra de negocio de las oportunidades del Grupo Tragsa
•
Cifra de encargo a nivel de Grupo y de cada una de las empresas
•
Parámetros económicos: margen, certificación
•
Evolución de encargo y producción por año, etc.
De cara a analizar la gestión de las Administraciones es importante destacar
que a través de CRM-Perseo se recopila la información comercial realizada
con las administraciones en dos puntos:
•
Base de datos de contactos de desarrollo de negocio.
•
Seguimiento de la agenda de desarrollo de negocio del Grupo Tragsa.
En la ejecución y seguimiento del Plan de Desarrollo de Negocio 2017, se
dispone de una base de datos de
más de 4.600 contactos
asociados a las
cuentas del mapa de cuentas del Grupo.
A través de la agenda comercial que dispone CRM-Perseo, los responsables in-
corporan todas aquellas citas, llamadas o contactos que tienen con las cuentas.
Adicionalmente al nivel de cuenta también se puede recopilar esta informa-
ción a nivel de la oportunidad que se está gestionando. Esta información está
abierta a todas las personas con función de desarrollo de negocio en el Grupo
Tragsa, de forma que se mejora notablemente la comunicación y eficacia.
CIERRE PLAN COMERCIAL 2017
(15 febrero 2018)